GMGDC颠峰对话:如何向6亿用户市场拓展

9月25日,GMGC主办的第三届全球移动游戏开发者大会主会场,GMGDC巅峰对话“如何向6亿用户市场拓展”掀起现场高潮,主持人GMGC国际商务总监Maxim作为主持人和Inzen Studio负责人Gerald Tock ,Art Of Click的CEO Emmanuel Allix,AppsFlyer亚洲地区副总裁Ronen Mense以及Easy to Pay的CEO Pongsak Tham共同分享了东南亚市场的运营经验。以下是对话实录:

巅峰对话:如何向6亿用户市场拓展

Gerald Tock:大家好,我是Gerald Tock,我们公司有两年的历史,我们核心团队来自麻省理工学院游戏创新实验室,现在我们有两个渠道,一个是我们通过来原创游戏推广到市场,另外一个是我们是从韩国的游戏里面获得认证,然后我们对它重新包装和推广,我们的市场针对中国。我们现在也在越南和伙伴开展亲密的工作。

Ronen Mense:大家好,我是来自第三方软件应用安装的制作商,我们来自以色列的特拉维夫,我们在北京、旧金山都有办公室,我们和一些领先的全球开发者进行合作,包括很多来自中国的领先游戏开发公司、领先的网络公司,我们实际是一个评估的平台,帮助您来评估和衡量您的移动的市场的情况,以及您的用户应用的情况。有些人可能对我们比较熟悉,如果不熟悉我们也非常荣幸和各位在我们这组嘉宾讨论之后和大家交流。

Pongsak Tham:大家好,我名字叫Pongsak,我来自Easy to Pay,基本提供一个平台给移动游戏,还有很多应用,主要是在东南亚,我们的总部在泰国曼谷,我们对整个东南亚都有覆盖,我们和其他的游戏开发商进行合作。我将会大家介绍的是我们怎么进行共同的合作,并且提供有意义的信息帮助你们。

Emmanuel Allix:大家好,我是新加坡的一家公司,我们关注的是如何利用网络推广,关注的是把下载加以出版,包括在东南亚、西欧、美国,我们主要是在这个市场和研发方面开展工作。

Maxin:非常感谢,我们今天讨论东南亚的市场问题,这会是一个非常棒的新兴市场。东南亚有很多市场组成,它应该用不同的方法来应对,我们必须做到这一点,你们各位可以指出关键点的不同,也就是东南亚有什么不同,根据你们自身的经验来介绍一下。

Gerald Tock:对我们来说,东南亚是非常多元化的,而且我们是一个小公司,所以说我们必须要智慧地选择市场,选取有目标的市场,我们主要目标市场是在中国,但是并不意味着我们局限于中国市场,我们也在东南亚市场运作。所以你必须能够有效的选择市场,才能够获得好的收入。菲律宾留住客户的数据是比较高的,如果你有机会测试你的游戏,在生产早期介入这个市场的话,那你就能够获得一个预先的一些数据,而这些数据有助于你充分进行修正,让你的产品进行调整来满足具体市场的需求,这些数据都是实实在在、非常真实的数据。

当前我们另外一个业务开展点在越南,因为越南是一个非常强势的市场。为什么我们在越南开展业务?这也是一个碎片化的市场,也是非常细分的市场,并不是应用商店主导的市场,所以说我们很容易能够进入市场,并且找到合作的伙伴,所以我们想找到一个好的合作伙伴,能够共同运作一些平台。我们当前正在开展我们在那边的工作,而且差不多已经达到了,在越南的收入是很不错的,对我们来说越南也是非常吸引人的市场,这是我们的看法。

Emmanuel Allix:我们是一个网络分销平台,我们在东南亚有多年的经验,我们看到东南亚有很多区别,比如泰国是智能机的市场,新加坡的特点是4G……所有这些国家的市场都不同,这取决于你战略定位如何,以及如何处理应用商店的问题,甚至包括他们所使用的下载速度。每个国家都有不同的挑战,这个游戏的体量是很重要的。

Maxin:有没有关于游戏大小的建议呢?

Emmanuel Allix:对我们来说,我觉得40M已经是一个底线了,如果是低于40,我觉得这是很难开发的,这是需要认真开发的。

Maxin:对于东南亚市场你们确保你们的游戏不要超过40M,否则可能就吃不开。你怎么看的呢?

Pongsak Tham:东南亚每个国家都有共同点,在这几个东南亚国家,他们不会使用信用卡进行交易,可能新加坡是唯一使用率非常高的国家,其他的国家就需要其他的替代方式,比如说通过现金的方式,或者其他方式。所以我觉得对于东南亚来说不要仅仅依赖于官方的Google Play,可以通过信用卡结账或者其他的方式。如果帮助你推广资金业务的时候,你必须要能本地化,必须要在每个国家有他们当地的语言。比如东南亚七个国家就会说七个不同国家的官方语言,所以如何保证每个国家有最好的资金,本地化是一个最重要的点。第三,对于当地的运作也是非常重要的,本地运作非常重要,东南亚人民倾向的是每个月的活跃度,你要尽可能保持他们在游戏里的活跃度,给他们制作活动,这是进入东南亚市场需要考量的。

Maxin:昨天你提到刮刮卡是怎样的呢?

Pongsak Tham:在东南亚国家,你买刮刮卡之后获得一定的值,然后你充到游戏里去,这也是除了传统方式之外,实际上能够覆盖包括泰国在内的东南亚国家的支付方式。

Maxin:你怎么建立这样的机制呢?

Pongsak Tham:我们同时提供API和SDK,但是对于API只能接入一个API,技术上要花两到三个小时才能进行工作,但是可以把游戏进行分销,帮助客户点这个键,这个键是和API相关的,他们点击就可以完成。

Maxin:这种支付可不可以详细讨论一下?

Pongsak Tham:我们会后可以详细讨论,也可以上我们公司的网站获得更多的信息。

Maxin:Ronen Mense你怎么看的呢?

Ronen Mense:我们移动游戏,或者就资金和金融方面而言,我从这三方面学到的东西,我的收获是能够本地化,然后去支付,你若想在每个东南亚国家赚到钱必须要有针对性的方法。我们的游戏有非常具体针对本地化市场的,所以我要花时间使用这样的游戏,能够测试这个市场,了解这个市场有什么不同行为。我们作为一个广告商需要对此加以衡量,为了衡量这一切必须要某一个平台才能做到这一点,我们知道有很多的解决方案帮助他们衡量,也要选择针对性的具体的网络,选定网络之后对于研发人员要看怎么在资金方面处理这个问题。对于Google Play来讲是一个主要的平台,在这个平台能够分销发布你的应用,但是如果你去泰国,Google Play是不同的解决方案。信用卡的渗透率在泰国而言不到10%,还有3%的是和应用相关的,这意味着绝大多数的资金和支付是在信用卡之外发生的。我曾经有一个合作伙伴,他2003年的时候是一个顶尖的泰国移动应用公司,而这个公司被称作是博雅,博雅知道怎么找到一个本地化的支付和资金的方案来更好的让客户支付资金。因为他们是通过这样的方式能够从消费者的钱包里的钱转到你钱包里面。

Maxin:所以在东南亚市场,我们有一个安卓的生态系统,我们也有其他的一些细分的市场,这种市场是怎么影响的?

Ronen Mense:东南亚市场是分散的,中国的Google Play不是主导的方式,有很多的方式分销应用,但是越南也有很多方式分发分销你的应用,但是印度尼西亚我们还不知道哪种方法更好,因为在印度尼西亚,Google Play有很多商店存在,你要给他们提供SDK,作为应用人员你能够把这些应用加以安装,这样你可以衡量不同应用商店的区别,而且你可以跨渠道,我们也可以找到官方认证的商店。

Maxin:关于印度尼西亚方面你能不能介绍一下?

Ronen Mense:印度尼西亚人口有2200万。

Maxin:Gerald Tock,对于印度尼西亚而言,你们这块是不是也是多方面发行呢?

Gerald Tock:我们没有花太多的时间研究印度尼西亚市场,我们会研究文化的因素才会进入市场,因为文化对于市场的因素很大,我们可以谈如何优化结构,但是在背后是什么呢?背后就是我们能够真正理解为什么这一切会出现,为什么会出现这样的情况。我们主要关注越南市场,因为我们注意到越南市场有一些文化的重叠,越南的游戏和在中国的玩家所玩的游戏,有一些文化重叠和相似的地方,这是很有意义,很重要的。我们为什么在菲律宾开拓市场?我们是西方市场主导的市场,菲律宾人的口味和兴趣,受到了非常大的西方文化媒体和网络的影响,他们很容易受到西方卡通的影响,另外他们同时也非常喜欢日本动画文化,非常喜欢日本动画主导的内容,这种情况下,在这样的文化背景下我们努力研究这些文化的特点,才能够把自己进行一个定位。我们作为一个小的开发商,通过这样的定位才能更好的进入这些市场。而且因为我们有非常有限的预算,所以我们需要和伙伴合作出版发行我们的产品。

Ronen Mense:在印度尼西亚的运营商他们也想要在自己市场有作为,也需要花时间验证这一切的。

Gerald Tock:在新加坡挣钱进行美元交易是很容易的,但是对于精品游戏它们发展不是特别好的,你必须要有非常巨大的平台,比如《怪物猎人》这样大型的名牌游戏才能推广。

Maxin:Emmanuel Allix你说到WIFI或者有限的数据,包括下载应用的大小,所以说我们看到互联网方面或者视频广告方面在东南亚有什么作用呢?

Emmanuel Allix:你在进行广告过程中我们使用这个形式是非常有用的,我们看到的目前为止最好的就是视频,比如你看15分钟的游戏视频你就会下载,同样的你也知道这个游戏适合你的需求,而且你觉得这个游戏视频很吸引人的话,你就会下载这个游戏。

绝大多数的广告公司或游戏公司,他们进入这个市场是更高的,而新加坡方面有4G,有些国家的人口巨大,但是不能仅仅使用视频广告的方式,有些国家可能最大的就是3G网络或者更差的网络,很多国家这些数据库是非常缺乏的,数据中心也非常缺乏,所以有时候我们需要一些激励的措施。相比中国和其他市场而言,意味着东南亚的用户,当他们看到游戏之后他们可能会下载这款游戏,因为他们没有太多的游戏加以选择。

Maxin:对于那些更大的,比如说像印度尼西亚、菲律宾而言,在未来的几年间,你觉得趋势会如何,会变得更好吗?或者流量、数据,4G会不会在东南亚国家普及?因为我们知道中国也将采取4G。

Emmanuel Allix:如果你到雅加达就会发现雅加达没有4G,以后可能会有,但是现在还没有。我们看到他们的智能手机使用率在增加,也会增加流量,所以基础设施会改善,我在那个地方呆了一年半,也看到了非常多吸引人的地方,泰国是四个月之前获得4G的执照,所以说会花12到18个月时间。

Maxin:我们在中国已经有四年的经历了,我觉得我都是中国人了。我们看到中国方面也有很多推广的努力,特别是重大节假日的时候,泰国要庆祝国王的生日或者重大节假日的时候你们会不会有影响?比如节假日的时候大规模推广你的游戏,会不会增加人们的下载量?会不会在节假日的时候出现下载的高峰?泰国的新年是我们的黄金时期,而在泰国新年之前和泰国新年之后我们会有大量的钱进行下载,像中国的新年一样,我们会大量下载,也会花很多钱,这是黄金时期,对于泰国而言。

Ronen Mense:我觉得一般的新年,泰国人也会非常高兴,我觉得除此之外,人们都非常高兴尝试市场上新的东西,他们乐意在自己的手机上安装新的应用。我们总是会说我们应该研发什么应用,必须针对不同的战略来做独特的需求,在一定程度上是这样的。我们要针对具体的需求研究另外的应用。但是我们听到仿制并不是好东西,如果一个东西很热,仿造的东西也会很热,如果你复制并且做得更好,找到一个清晰的战略。你们看搜索,在搜索行业,在谷歌或者百度之前就存在很长时间,你看谷歌或者百度,他们将现有搜索引擎的产品和服务,加以改进,只是把别人做的一切改得更好而已,所以当你想要获得重大市场,可能就要将现有产品进行改进。

Gerald Tock:我们不去山寨,不去复制,这对我们来讲是很重要的,我们韩国的伙伴关系就是这样的,如果我们能够优化游戏的话,能够把现有游戏改得更好的话,就可以极大减少制作时间。

Ronen Mense:比如三国游戏在中国非常火,我们可以将现有的三国进一步推广。

Maxin:菲律宾是很好的测试市场,WIFI是有限的数据的,下载量也不是很大,小游戏不要超过40M,如果超过的话就很难,支付也很难,包括找到当地的支付网络,当地的公司和你完成支付方面也是很重要的,包括追踪,包括出版发行,需要一个当地的伙伴进行发行,还有支付方案。

非常感谢各位,这是你们所说的关键,东南亚市场有很多共同点,如果你想要在中国之外走出中国大门第一步的话,东南亚市场是你们值得尝试的一个目的地,所以我希望你能够在会后和他们交流,你们可以获得很多的真知灼见。

Maxin:各位嘉宾你好,关于女性游戏在东南亚市场的情况,你们有什么经验可以分享?

Pongsak Tham:舞蹈游戏就是适合女性的游戏,舞蹈游戏在泰国表现非常好,对于伊斯兰教的国家,比如马来西亚可能不是太好,但是在泰国跳舞类的游戏非常的好。

Ronen Mense:休闲游戏可能对于女性来说更有吸引力,对东南亚国家,比如说《糖果传奇》这些休闲类游戏对女性更有吸引力。像中国、新加坡这样的市场人们喜欢的是能够在非常短的时间内玩游戏,可能玩两到三分钟的时间。这是非常重要的休闲游戏行为,这也是解决女性游戏市场的方式。这种游戏最好能更加碎片化,而且比较小,更容易让人上瘾,这样就能留住女性用户。

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